与“险中求胜”互动：自问自答 循循善诱

导读：善于提问，不仅可以有效收集客户资料，而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候，提问并不需要客户做出回答，而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通，并做出购买的决定。下面引述一个案例，供参考和学习：

在人生的旅途中，您可能会遭遇三种不幸的事故：

1、失业;2、残废;3、死亡

(第一问)依您的看法，请问那一项是最严重、最可怕的呢?

(自答)当然是残废!残废之后，您的收入将下跌至零，但您的支出则不断地增加……您的生活方式将彻底改变，您需要医疗照顾，依赖他人的经济支援。您不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。

(第二问)您既已知道残废是最严重和最可怕的，请问您有没有为这最不幸的事件做最充分的准备?

(此问无需回答)

我有一个好建议，供您参考。当一个人残废之后，他只能依赖四种经济来源：1.依赖家人。2.依赖朋友。3.依赖社会福利。4.依赖保险。

(第三问)假如您有选择的话，请问您的选择是什么?

(自答，而且语气肯定)当然是保险!

(第四问)为什么呢?

(自答)保险是自己创造的，它代表自己的尊严!一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。

(第五问)您同意吗?

……

上述案例，提出了五问，第一、三、四问是典型的自问自答式，它不仅把问题抛给客户，而且迅速将客户的思考点拉回，准确肯定地落到自己想要的答案上来，并进而作出深入的剖析，得到客户的认同。可以感受到，这种自问自答产生的营销效应是很强的。

当然，我们也不难发现，第一、三问在提问之前所设定的选择答案，其实是经过筛选和处理的，在常规思维方式中，除了提问者所要得到的答案外，其他可供选择的答案都可以说是一种陪衬，而这种陪衬又恰恰对正确答案做出很好的烘托。所以自问自答，在提问的设计和处理上，都显得充满艺术和智慧，很值得学习和应用。